fbpx Skip to main content

Błędem, który wielu nowych ludzi popełnia w branży, która jest dla nich nowa, jest zaniżanie cen. Kiedy zajmujesz się rzemiosłem jako hobby, twoje koszty są oczywiście niższe – OSOBIŚIE dopłacasz do kosztów działalności – ale wielu próbuje zwiększyć nakład pracy i przekształcić ją w biznes. W tym momencie zdają sobie sprawę, że ich model biznesowy jest całkowicie nieadekwatny do wykonanej pracy. Muszą podnieść ceny, aby odzwierciedlić koszt czasu i materiałów, gdy nagle stają się DROŻSI niż pełnoetatowi rzemieślnicy. Gdzie tu logika?

Nie będę tu omawiać jak konkretnie wyceniać swoją pracę. Jest to sprawa czysto personalna i zależna od bardzo wielu czynników. I myślę, że wszelkie „kalkulatory” rękodzieła wprowadzają w błąd. Twoi klienci mogą uciec, gdy koszty wzrosną, ale możesz też ich zatrzymać, gdy koszty pozostaną stałe. Łatwiej jest zaoferować rabat lojalnym klientom niż podnieść ceny wszystkich klientów.

Wycen jest sporo, równań jest sporo, w sumie każdy liczy jak chce, byle zarobić i nie stracić, a tym bardziej zatrzymać klienta. Jedni liczą by być uczciwym w branży, drudzy liczą tak aby minimalna praca przyniosła maksymalny zysk. Dlatego w temacie żywic, cenowe rozbieżności mebli mają kosmiczne wyniki. 

KOSZT PRACY: Pieniądze, które płacisz sobie lub za wykonanie produktu.

KOSZT MATERIAŁÓW: Koszt narzędzi, części i materiałów eksploatacyjnych potrzebnych do wytworzenia produktu. Pomyśl o koszcie na sztukę. Materiały są dość proste do obliczenia. Jest to rzeczywisty koszt wszystkich rzeczy potrzebnych do pracy plus GOK (God Only Knows), który zwykle wynosi 5%.

CENA HURTOWA: Cena hurtowa to cena towaru w dużej ilości (tj. do odsprzedaży przez detalistę).

CENA DETALICZNA: Cena detaliczna to sugerowana cena detaliczna producenta, znana również jako cena katalogowa lub sugerowana cena detaliczna produktu. Cena detaliczna to cena, za jaką sprzedajesz przedmiot po “stałej” cenie.

Najlepsza strategia cenowa opiera się na teorii KISS: 

Keep It Simple Stupid!  

czyli tłumacząc: nie komplikuj, głupku, jest to reguła mówiąca,
że nie należy na siłę komplikować prostych rzeczy,
aby przykładowo wykorzystać niepotrzebne w danym momencie wzorce

Przez lata nauczyłem się, że poprzez ustalanie cen można wpływać na wiele zachowań klientów. Na przykład klient, który jest wrażliwy na cenę, może „uzyskać” zniżkę, ale z wydłużonym terminie realizacji – w dostawa np. na wiosnę. Nie każdy zamawiający potrzebuje mebel na już, niejednokrotnie takie zamówienia mają sporo czasu na realizację.

Podobnie przy realizacji dodatkowego małego projektu, który dobrze współgra z tym, nad czym obecnie pracujesz, umożliwiając najlepsze wykorzystanie narzędzi, przestrzeni i materiałów. Czasem z odpadu można wykonać niejeden dodatkowy, nienaganny przedmiot 😉 

Gdy stajesz się bardziej zajęty, Twoje stawki rosną LUB zaczynasz planować pracę przyszłościowo. Wynik? Stały ciąg pracy w dobrych, stałych stawkach. Angażując się w projekty, jesteś w stanie określić ile będziesz potrzebować na niego czasu, tak to już jest z doświadczeniem. Dlatego jesteś w stanie planować pracę na rok do przodu, zachowując ciągłość pracy każdego dnia. 

Niektórzy odejdą (sprzedaż spada), spowalniając pracę lub skracając horyzont planowania, aby kolejni klienci, zobaczyli niższe stawki lub krótszy czas realizacji (sprzedaż rośnie).

Najpopularniejsze równania do wyliczenia swojej pracy;

podane ceny są czysto poglądowe. 

Cena netto = koszt materiału + (koszt roboczogodziny x liczba godzin) + marża.

500 + (30*10) + 40%

800 + 40%

1120


Cena netto = koszt materiału + (koszt roboczogodziny x liczba godzin z) + marża.x3

500 + (30*10) + 40%

500 + 300

1120 x 3

3360


Cena netto = koszt materiału x3 + (koszt roboczogodziny x liczba godzin z) + marża.

500*3 + (30*10) + 40%

1500 + 300

1800 + 40% 

2520


Materiały + robocizna + 10-15% koszty ogólne = całkowity koszt;

Całkowity koszt x2 = cena hurtowa;

Cena hurtowa x 2 = Detal

500 + (30*10)  + 15%

920 x 2 = 1840

1840 x 2 = 3680 


Bądź szczery z  sobą i z klientem przy wycenie. Nie każdy projekt musi kosztować najwięcej. Z drugiej strony  za niska cena może okazać się zbyt podejrzana, dla kogoś zaznajomionego w temacie. Pisaliśmy już o “harmonogramie pracy” przy meblach z żywicy. Uwzględnij to podczas wycen, oraz uświadom klienta, dlaczego ceny są takie, a nie inne. 

Czy oferowanie niższej ceny niż konkurencja świadczy o podcinaniu konkurencji?


Twórcy konkurują często ze sobą, nawet nieświadomie, aby oferować klientom swoje towary i usługi po najniższej cenie, zachowując przy tym jak największy zysk. Wielu przedsiębiorców szczyci się cięciem kosztów w celu przyciągnięcia klientów poprzez oferowanie możliwie najniższych cen. W rezultacie niektóre firmy zaangażowały się w niekończącą się walkę o obniżenie cen szybciej niż ich konkurencja.


Co się dzieje, gdy podcinasz?


Twoi klienci wybierają Twoje usługi, ponieważ wierzą w wartości, które podkreślasz. Cena, to powinien być ostatni argument brany pod uwagę przez klienta, podczas zakupu u Ciebie. Jeżeli Twoja firma, jak i konkurencja wykonuje podobne przedmioty w zbliżonej cenie, zastanów się czym możesz zachęcić by zakupu dokonał właśnie u Ciebie.


Bądź szczery z klientem.
Bądź dumny.
Chwal się swoimi produktami, dobre portfolio obroni się same.


Dużą zaletą jest posiadanie dogłębnej wiedzy na temat sprzedawanego produktu. Zwłaszcza jeśli potencjalny nabywca zadzwoni do Ciebie lub wyśle ​​Ci e-mail z pytaniem technicznym. Profesjonalna reakcja zawsze pomaga Twojej sprawie.


Jeśli wszyscy inni w Twojej branży robią wszystko, co w ich mocy, aby obniżyć ceny i zwiększyć dostępność, możesz wyróżnić się, idąc pod prąd.
Nie walcz o to, żeby mieć jak najniższe ceny. Zacznij proponować wysokie ceny. Oczywiście musisz być być w stanie uzasadnić znacznie wyższe ceny niż konkurencja. To wtedy sprzedaż przestaje sprowadzać się tylko do liczb.
Określ, czego naprawdę chcą Twoi klienci. Sprawdź jakie jest zapotrzebowanie rynku, nawiązując do twojej specjalizacji. Następnie zrób wszystko, aby Twoje produkty i usługi były bardziej atrakcyjne i uzyskaj prawo do wyższych cen niż konkurenci.
Tworzysz stoły/blaty żywiczne? Klienci już dawno przestali zachwycać się dwoma deskami z kilkoma litrami plastiku pomiędzy. Teraz liczy się pomysł, ciekawy projekt i mistrzowskie wykonanie. Ale z drugiej strony jest minimalizm, i naprawdę, niewielka jest granica którą można przeskoczyć, i zepsuć projekt zbyt dużą ilością detali.
W rezultacie Twoi klienci wybiorą Cię nie dlatego, że obecnie prowadzisz wyścig o najniższe ceny, ale dlatego, że oferujesz coś, za co są gotowi zapłacić więcej. Prawdopodobnie oznacza to nie tylko oferowanie doskonałych towarów i usług, ale także budowanie osobistych relacji. Bądź obecny w życiu konsumentów.
Klienci, którzy kupują wyłącznie po cenach, zawsze znajdą coś bardziej satysfakcjonującego. Bądź więc wyjątkowy. Klienci, którzy wybierają Twój biznes ze względu na to, co osobiście oferujesz, nigdy nie znajdą alternatywy.